“全员看 To B，人人找 SaaS。”

这是36氪报道中，一位一线美元基金投资人团队近期的状态。后疫情时代，企业的数字化转型将不再是一个可选项，而是一个必选项。

5月15日，港股SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）概念股全线上涨，金蝶国际涨8.74%，微盟集团涨5.26%，金山软件涨4.39%，中国有赞涨2.99%。疫情的冲击下，SaaS从边缘被拉到了舞台中央。

然而，企业数字转型并非一个做与不做的判断题，热现象更应该冷思考：企业如何上云？如何用对用好SaaS服务？如何找到合适自己的SaaS公司？数字化水平不高的制造业又如何搭上这趟快车？

5月19日下午，美的集团成员企业——美云智数在线上举行了“SaaS战略发布会暨渠道合作启动仪式”，就SaaS行业现状与机遇等话题进行了分享。此外，还正式发布了新战略中首发产品，包括工业互联网产品系列、采购云和工业仿真。

美云智数背靠美的集团，从规模、技术、渠道、管理经验、C端基因等方面来看，是一个典型的研究样本，我们试着从中找到答案——制造业企业该如何寻找合格的SaaS服务？

疫情下，SaaS行业逆势发展。

“从整个状态来讲，当前疫情的发生让SaaS的接触者、云的接触者、数字化的接触者有了非常大的提升。”中国软件网总裁、海比研究总裁曹开彬在美云的发布会中概括了疫情对SaaS的影响，“从相应的SaaS首站企业应用的比例来讲是不断提升，2019年接近17%，我们预计2020年会突破20%。” 

IT桔子数据显示，2020年1-4月，国内SaaS行业共发生52起融资。其中，1月融资11起；2月受春节假期影响，融资仅有4起；3月融资14起；4月融资23起。艾瑞咨询的一份行业报告显示，2018 年行业垂直型 SaaS 投融资事件达162 起，比业务垂直型高出 30%。

《2018-2019年度中国SaaS市场洞察》指出，中国制造业企业（已实施上云）近七成将加大云应用领域的预算。67.4%的制造业企业用户未来一年会加大在SaaS方面的投入，30.9%的客户仍然会保持当前投入力度。

然而，在蓬勃发展的SaaS行业中，企业找到匹配自身基因的服务并不是一件容易的事。

“碧桂园不用钉钉或者其他厂商的工具，自己融合了原有设备和云服务，做了整合。”近期，碧桂园CIO徐斌在一次公开活动中讲述了疫情下，碧桂园18万员工远程协作的SaaS应用，“碧桂园不用钉钉，一方面是碧桂园已有自己的工具。另一方面碧桂园的协作办公产品需要和企业内部应用深度结合，有很多个性化要求。”

事实上，中小企业与大企业对SaaS的需求有所不同，如大企业要融合，小企业要有To C思维。而美云智数来自美的集团，在推动工业互联网和数字化和提升全价值链方面已累积大量技术、管理等经验外，还有着充分的C端基因。

美的2019年年报中写到：美的工业互联网Midea M.loT通过 SCADA 系统支持设备接入、协议解析和边缘数据处理，为生产管理、工艺优化、设备维护等应用提供数据支撑，基于 5G、智能网关等技术简化底层连接，适配工业设备多样化接入场景，建立 TPM 数字化闭环管理机制，快速响应和升级，自动分析故障，完善设备故障库，有效减少设备异常停机时间，实时监控设备健康状态，自动提醒保养计划、开关机时，提升设备开动率和产出率。目前，Midea M.loT平台在美的内部已经完成在空调、洗衣机、微波炉等产品线的推广应用。

我们用OKR理论来拆解分析上面这段话，或许就可以找到美的核心出发点是什么。

OKR(Objectives and Key Results)，其起源于彼得·德鲁克的目标管理理论，最早由英特尔提出，在谷歌发展成熟，目前成功应用于多家世界著名企业。这个理论的关键是，以目标为导向，将关键指标进行拆解，以此保证目标得以实现。

美的工业互联网Midea M.loT和它背后的技术，都是对应的行为，在空调、洗衣机、微波炉等产品线的应用推广是KR，背后的O（核心目标）隐藏在这些行为之中——用户和用户体验。从美的推动工业互联网和数字化转型的战略来看，所有动作的核心都是围绕着“用户”来展开的。

C To M To B才是美云的商业模式。建立在多年累积的用户体验和反馈迭代的经验和技术之上，将该经验和技术进行打包输出，并将这些实战中总结出的解决方案，输出给其他需要转型的制造企业。

中信证券研报认为，中国SaaS市场将同时面对垂直软件应用快速普及，SaaS云化占比快速提升的双重增量，有望带来更多投资机会。考虑到中国的IT基础相对薄弱，2B端企业实力总体弱于2C端互联网公司，我们判断，中国SaaS的竞争格局可能与美国情况不完全相同，2C互联网公司和2B软件应用公司可能短兵相接、长期共存。

近期，AMI-Partners对11个国家/地区进行了研究，研究结果中强调了中小企业IT需求和利益的重大变化。这项研究的重点是分析经济如何影响中小企业对IT的看法，使用和购买行为。该研究确定的主要变化之一是，全球中小型企业的数量激增，现在显示出人们对托管服务和SaaS的浓厚兴趣，中型市场公司计划将存储，安全和电信等特定IT需求外包的计划也急剧增加。

“我们注意到现在50%的SaaS产品推向市场后，证明是完全跑偏的，只有不到10%的SaaS产品能够盈亏平衡。仅有3%，甚至1%、2%的产品能够对应企业客户，产生效果化的重大影响。”恒业资本董事总经理江一曾公开就SaaS发表了他的看法。

在这种需求下，不少做SaaS的企业依旧活不好。活不好的根本原因便是这点：中小微企业需要的是需要效率提升和方法，而不是标准化的工具。

 “之前做过餐饮软件，接触过不少餐饮客户，深深地感觉到客户期望东西和实际软件功能相差很大。”《中国SaaS为什么不赚钱%3F》一文中抛出了一个命题——如何缩小买家秀和卖家秀之间的距离。

中小微企业的规模一般不大，其协作成本远不如大型企业高，对他们来说，线上复制线下流程操作，很多时候不但无法提升效率，反而会降低效率，加上他们对SaaS服务的价格比较敏感，一度以标准化切入的SaaS服务犹如鸡肋。

IDG资本副总裁邵辉曾就SaaS服务大企业还是小企业的问题发表了他的看法，SaaS服务的特点是很难服务小企业，小企业是只有To C级别的大公司才能做的事情，比如中国企业渗透率最高的其实是财务软件，而不是其他通用产品。

快速止痛，才是中小微企业寻求SaaS服务的诉求。而这一点，与美云智数发布的SaaS战略一致。

“美云智数进行SaaS布局的时候，基本前提就是实用性。大家都知道美的是一家民营企业，我们是实战派，实用是我们的第一考虑因素。”美云智数总经理金江，在发布活动中，不断强调了实用性，“什么是实用？就是渠道好卖、客户好用。”

围绕实用，金江阐述了三大原则。

• 第一，布局就是围绕制造业和泛制造业，全价值链进行SaaS的布局和探索，这里面包括研产供销服务，全价值链我们要进行SaaS的布局。

• 第二，先易后难，有明确市场需求，SaaS化的应用能够贴合工业管理、工业生产或者是工业制造场景优先进行SaaS化布局，不做过分超前，过分超前会导致投资的失误。

• 第三，有整有零。“整”就是如在工业领域、生产制造领域、研发领域，整个领域进行工业应用的SaaS化布局。“零”就是把某些工业场景中的能力和应用分拆出来，把正在使用的能力，如图象质检、OCR、Paas层、对象存储等方面的能力，单独分拆单元化进行SaaS化的布局，以此应对市场各种层面的需求。

基于这些原则，美云推出了三大产品系列，分别是工业互联网产品系列、采购云和工业仿真。而这三大产品系列分别对应了美的在电商领域的经验总结，选品、风控、品控、生产协同等方面的供应链协同能力，以及园区改造建设经验而提炼出的技术壁垒较高的工业仿真技术。

美的2019年年报中写到：为不断推动国际数字化转型，以国际632项目为核心，为财经、研发、供应链、营销、售后及运营提供全面的数字化支持，在2019年已完成对全球17个海外经营单位的国际632项目推广和建设，提升全价值链运营效率。

黑猫白猫，能抓住老鼠的就是好猫。

评判SaaS服务优异的标准只有一个——有没有持续续费。

SaaS的服务模式，接近于一种To B的专业型软件租赁使用模式。也就是说，除了要满足企业解决痛点的诉求外，还需要满足持续地解决企业的痛点。

我们再来看，企业寻求SaaS服务的需求到底是什么。

企服行业头条曾总结到：从客户和需求来看，一直都没有发生太大的变化，主要有两类：解决信息管理问题，实现信息的透明化、操作的自动化等；以及非信息管理问题，包括落后的管理方法、混乱的流程、非标准化的数据等。

然而，这些需求拆分后，并没有那么简单。对内来说，处于数字化转型过程中不同周期的企业，其诉求会有所差异；对外来说，外部环境飞速变化的当下，对技术、管理模式等要求的延续和迭代也有一定的要求。

疫情下，陈春花曾提出，疫情危机充分说明了，“联接大于拥有”。她认为，数字化时代根本特征是动态变化和不确定性，企业只有不断地迭代和优化自身，更广泛地联接各方资源，集合各方智慧形成优势互补，才能有机会找到解决方案。

美云智数营销中心总经理李冬在战略发布会中，也提到了这点：“数字转型之路充满着挑战，每家企业在数字变革中，都不同程度面临三个阶段：分别是转型的舒适期、进展期，成熟和前进期，在这三个期间中，我们都将面对不同的挑战和困惑。”

除了企业数字化转型周期会产生不同需求外，面对外部环境日新月异的技术和层出不穷的新物种。根据DT研究发布的报告中显示，从2017年至2019年，制造业应用SaaS也经历了多次发展，已经从简单协同深入到有业务流程。

企业在挑选SaaS服务时，更多的是在挑选未来——换句话说，挑SaaS服务不仅要挑一个优秀者，还要挑一个持续优秀者。

美的集团副总裁兼CIO 张小懿在发布会中表示，全面数字化、全面智能化的目标是以数据驱动的平台进行全价值链卓越运营。美的工业互联网，自主兼备“制造业知识、软件、硬件”三位一体，除传统的SaaS层、Paas层、SGD层外，还涵盖硬件KUKA机器人、智慧化解决方案、大数据平台和AI平台，在内部应用效果显著。

强大的技术支撑，便是美云的护城河。

美的2019年年报中，列出了2020年的经营重点，其中第一项的第一句话就是“坚定不移地加大研发投入，尤其是在基础技术、数字化和智能化等方面。”

据了解，过去5年美的研发投入接近400亿元，2019年研发投入超过100亿元，包括中国在内的11个国家设有28个研究中心，逐步形成的“ 4+2”全球化研发网络，建立研发规模优势。另外，美的研发人员现超过10,000人，外籍资深专家超过500人。

对技术和创新的渴望，对研发持续的投入，或许能让美的长期成为一个“后浪”。

新基建势必给工业互联网带来新机遇，国内工业互联网市场今年预计将增长7%。但如何抓住机遇，考验的更是提前的准备、问题解决能力和对未来的战略布局。

李冬表示，基于“共融共生”的多赢机制，美云智数围绕“产品代理模式、商业伙伴模式和商机伙伴模式”展开三个维度的深度合作，计划到2021年底招募100+渠道伙伴，共创泛制造业全价值链领先服务模式，并向5000+企业免费普及和推广数字化转型经验，在美的云平台连接3000+企业客户、50000+个人用户。美云智数希望与渠道商结成战略联盟，为中国工业应用，特别是工业SaaS在中国企业的推广，共同出力。

而这与陈春花教授曾在《协同》一书中提到的“共生逻辑”观点类似——对于现在的企业而言，需要拥有一种能力，链接上下游的合作伙伴，链接相关产业的合作伙伴，还需要和其他产业、资本、顾客组合在一个共同生长的网络中，这由“共生逻辑”统合而成。